home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ Monster Media 1996 #14 / Monster Media No. 14 (April 1996) (Monster Media, Inc.).ISO / business / sba961.zip / F216.SBE < prev    next >
Text File  |  1996-01-01  |  10KB  |  189 lines

  1. @156 CHAP 3
  2.  
  3.        ┌─────────────────────────────────────────────────┐
  4.        │TRAPS AND PITFALLS IN BUYING AN EXISTING BUSINESS│
  5.        └─────────────────────────────────────────────────┘
  6.  
  7. While there are some definite advantages in buying an estab-
  8. lished business, as compared to starting up a new business
  9. from nothing, it can also be a lot more complicated and in-
  10. volves many potential pitfalls that you must avoid.  The
  11. watchword in buying any kind of business should be CAVEAT
  12. EMPTOR -- Let the buyer beware!
  13.  
  14. Common pitfalls you want to avoid include the following:
  15.  
  16.    .  WHY IS THE BUSINESS FOR SALE?  This is probably
  17.       the first question you should ask.  However, take
  18.       the answer with a grain of salt.  Often the res-
  19.       ponse will be that the owner wants to retire or is
  20.       in poor health (never that he is having to work 80
  21.       hours a week just to break even). Or the real rea-
  22.       son may be that the owner has been robbed several
  23.       times lately, and he wants O-U-T.  Or the owners
  24.       of a profitable little corner grocery store may be
  25.       anxious to sell out while they can because they
  26.       have just learned that a major chain store super-
  27.       market will be opening on the next block in a few
  28.       months.  Pity the poor buyer who swallows the
  29.       "bad health" story in the latter case!  One of
  30.       your toughest jobs in deciding whether to make an
  31.       offer to buy an existing business will be to be-
  32.       come a sleuth and find out the REAL reason the sel-
  33.       ler is selling.  Just remember that a good and
  34.       profitable small business is not something that
  35.       most people walk away from, in most cases, unless
  36.       there is a strong personal reason, or the price
  37.       that has been offered them is ridiculously high.
  38.  
  39.    .  WHAT KIND OF REPUTATION DOES THE FIRM HAVE?  If it
  40.       has a good reputation, this may be the most impor-
  41.       tant thing you are paying for.  On the other hand,
  42.       you may be much better off starting your own busi-
  43.       ness from scratch than acquiring one that has a
  44.       poor reputation because of shoddy merchandise or
  45.       sleazy service.  It could take you years to over-
  46.       come such a reputation.
  47.  
  48.    .  IS THE REPUTATION TRANSFERABLE?  Even if the pre-
  49.       sent owner has an excellent business reputation,
  50.       you will want to know whether that goodwill is
  51.       based on personal relationships built up between
  52.       the owner and customers (that will not be easy to
  53.       transfer to you) or not.  This is particularly
  54.       important if the business relies heavily on a few
  55.       key customers or suppliers with whom the owner has
  56.       very favorable business arrangements.  Those ar-
  57.       rangements could evaporate when you attempt to
  58.       take the owner's place and you could wind up pay-
  59.       ing for a handful of air.
  60.  
  61.    .  HOW PROFITABLE IS THE BUSINESS NOW?  Unless you
  62.       have some very good reasons to believe you can run
  63.       it more profitably than the current owner, stay
  64.       away from a money-losing business or one that does
  65.       not produce a satisfactory profit.  Thus, it is of
  66.       crucial importance to find out what the business
  67.       has actually earned for the last few years, since
  68.       the figures the owner shows you will invariably be
  69.       inflated to make the picture look rosy.  Even if
  70.       the owner has audited financial statements, don't
  71.       blindly rely on them.  You can be sure he will
  72.       have used every possible means to make recent ear-
  73.       nings look good, from deferring maintenance to cap-
  74.       italizing every possible expense, and so on.  Here
  75.       your job (with the help of a good financial advi-
  76.       ser, probably an accountant), will be to unpaint
  77.       the carefully painted picture, to find out how the
  78.       business has REALLY been doing.
  79.  
  80.  
  81.         HINTS ON FINDING OUT ABOUT WHAT THE BUSINESS EARNS:
  82.  
  83.        (a) Insist on having the seller make the business's
  84.            financial and business records available to your
  85.            accountant and lawyer at an early stage in the
  86.            negotiations.
  87.  
  88.        (b) Insist on seeing income tax and sales tax re-
  89.            turns for the last few years, not just financial
  90.            statements.  (You can be sure the owner will not
  91.            have overstated his income on his tax returns!).
  92.            To be on the safe side, ask the seller's CPA to
  93.            transmit copies of the returns directly to you,
  94.            along with some kind of written assurance from
  95.            the CPA firm that those are the actual returns
  96.            that were filed, as last amended.
  97.  
  98.        (c) Whatever you do, don't buy the old line that
  99.            the seller reports such low income on his tax
  100.            returns because he takes a lot of the profits
  101.            right out of the cash receipts drawer without
  102.            telling Uncle Sam.  He may be telling the truth,
  103.            but why should you expect that he's telling you
  104.            the truth when he admits he's cheating on his
  105.            taxes?  Particularly since there is no way to
  106.            tell how much, if any, he has been skimming.
  107.  
  108.    .  ARE YOU GETTING THE THINGS THAT MAKE THE BUSINESS
  109.       TICK?  One of the key things you have to do in in-
  110.       vestigating a business you intend to buy is to find
  111.       out what makes it tick, and make sure you are buy-
  112.       ing that, whatever it is.  For example, if it ap-
  113.       pears that the business has well-developed customer
  114.       lists or mailing lists, those should ordinarily be
  115.       included in the sales agreement; if there are favor-
  116.       able leases or other contracts, make sure they can
  117.       and will be assigned to you as the new owner; if
  118.       patents, trademarks, trade names or certain skilled
  119.       employees are vital to the business, be sure that
  120.       you will get them as part of the package.  And, in
  121.       many cases, you will want the seller to sign a non-
  122.       competition agreement, so he or she won't simply
  123.       continue the business across the street under a
  124.       different name, financed with your money!
  125.  
  126.    .  ARE THERE ANY TIME BOMBS?  You need to carefully
  127.       assess the assets you are acquiring and the liabili-
  128.       ties you are assuming if you buy the business.  You
  129.       should personally inspect the premises, looking for
  130.       things like obsolete or unsalable inventory, out of
  131.       date or rundown equipment, or furniture or fixtures
  132.       you may soon have to repair or replace.  Review the
  133.       terms of any leases.  One reason some businesses
  134.       close or sell out is the imminent expiration of a
  135.       favorable long-term lease, if the landlord plans to
  136.       either raise the rent drastically or not renew the
  137.       lease at all when the current term expires.  Also,
  138.       go over receivables with a fine-tooth comb, looking
  139.       for significantly past due accounts.  You may even
  140.       want to run credit checks on a few major customers,
  141.       if they make up a large part of the receivables.
  142.       The bankruptcy of one of those customers could also
  143.       bankrupt you.
  144.  
  145.    .  OTHER LIABILITIES.  Not all liabilities of a busi-
  146.       ness show up on its accounting records.  There may
  147.       be any number of hidden claims against the busi-
  148.       ness, such as security agreements encumbering the
  149.       accounts receivable, inventory or equipment, unpaid
  150.       back taxes of various kinds, undisclosed lawsuits
  151.       or potential lawsuits, or simply unpaid bills.  If
  152.       you are going to assume liabilities of the business,
  153.       the written agreement of sale should specify exact-
  154.       ly which liabilities are being assumed and the dol-
  155.       lar amount of each.
  156.  
  157.    .  BE WARY OF BUYING STOCK OF A CORPORATION.  If the
  158.       business you are about to buy is incorporated, you
  159.       will usually be well advised to offer to buy the
  160.       business assets from the corporation, rather than
  161.       buy the stock of the corporation itself, since the
  162.       latter approach will subject the business to all hid-
  163.       den or contingent liabilities of the old corporation,
  164.       whether or not you have agreed to pay for any liabil-
  165.       ities of the corporation that pre-dated the sale.
  166.       Also, you will frequently incur a tax disadvantage
  167.       if you buy the stock, since you will not get a free
  168.       step-up in the basis of the corporation's assets, un-
  169.       like a direct purchase of the assets.  (One important
  170.       exception would be where the corporation has unused
  171.       tax loss or tax credit carryovers that could be used
  172.       to shelter some future income from tax.  However,
  173.       the '86 Tax Reform Act has severely restricted the
  174.       use of such carryovers where there is more than a
  175.       50% change of ownership of the stock of a corpora-
  176.       tion in a 3-year period.)
  177.  
  178.    .  AVOID PAYING TOO MUCH.  One of the biggest potential
  179.       disadvantages in buying an existing business is that
  180.       you may pay too much for it, compared with what it
  181.       would cost you to start a new business from the
  182.       ground up, or compared with what someone else is
  183.       likely to be willing to pay you if you decide to
  184.       sell out.  Even if the business turns out to be a
  185.       good one, if you overpay significantly it may take
  186.       you years of hard work to recover from this exces-
  187.       sive "hidden" cost of doing business.
  188.  
  189.